当前的轮胎行业，已经发生了很大的变化。即便轮胎人回避，冲击传统轮胎经销商的竞争蜂拥而至。一面，轮胎行业的变革，中策云店、米其林人头马项目引起行业热议且效果显著，其他部分厂商跟进动作可持续观望；一面，汽车后市场的供应链平台，有资本和BATJ等大型互联网公司的加持，纷纷关注轮胎版块，途虎京东的轮胎销量已经不能让轮胎人视而不见，新康众、快准、三头六臂等平台也纷纷增加了轮胎项目运营的重视度。 如果说产业内竞争业态变化让轮胎行业变得更丰富，那么新冠疫情则加速了市场的变革，轮胎经销商、轮胎厂家，都将面临前所未有的挑战，以及弯道超车的可能。 新冠疫情加速了全民数字化的进程，尤其是产业数字化。全民覆盖的微信生态，俨然一个待轮胎人去开垦的荒地；B端移动支付在其他行业的广泛应用，为线上渠道的运营保驾护航。轮胎的交易从纯线下低效的人工方式，迁移至线上线下全渠道交易，是一个必然。过程中，长期沉淀的用户数据、商品数据、交易数据等，将成为企业的数字资产，帮助经销商提效降耗，包括仓储、配送、销售预测、价格反应、人效提升等各版块。轮胎厂商、轮胎经销商谁能优先掌握更前瞻的数字化运营理念，更超前的洞察客户需求，将获得制胜高地。 以下，本文将阐述轮胎经销商数字化工作的关键四步，与全行业分享。 第一步客户线上化 互联网最大的成本，即是用户上线成本。 首先，商城产品形态影响客户线上化：近几年各地轮胎经销商及厂商开发了很多的APP，导致轮胎门店为了抢特价货，一家轮胎店可能需要装4、5个甚至近10个APP，大大阻碍了用户上线和用户留存从可能。而微信小程序的特点，无需下载用完即走，一个产品形态的改变，将为经销商商城提供更多的用户。 其次，商城产品不成熟影响客户线上化：轮胎行业甚至整个汽车后市场多数商城，均需注册门店，后台核准方可订货，无论是商城的需求方或商城IT项目方，均未对此提出疑义。在电商的用户数量较少的前期时，用爆款低价甚至补贴的方式让客户上线，并且快速的完成付款，降低用户的退出率，是客户在线化的基本方法。爆款的商品卖得越多越好，无需拦截用户。真正有价格优势或稀缺的产品，留给核心合作渠道即可，当前的技术完全可以完成千人千面的价格设置。 再次，运营方法不成熟影响客户线上化：经销商通常会浪费订货会这个推广的好时机，或者在通过订货会好不容易上线的客户，没有“培养”的过程，后续无留存政策。经销商在开发线下渠道的时候，尚且知道要多拜访几次、前期多给扶持，到了线上，完全忽略了这些环节。 互联网等同于另一个渠道，运营的逻辑和线下开发市场并无二致。但若要快速吃透，除了选择合适的商城载体之外，公司上下运营策略的匹配更为关键。所以我们常说，数字化是一把手工程，轮胎经销商经营者必须高度重视并且亲自推进，不要因为是“新物种”就拒绝逃避。 第二步协同 协同是轮胎经销商共性的需求。 笔者询问过很多经销商朋友，开发商城的原因，几乎集中在“希望减少业务人员，希望客服直接跟单”。减少人员等于降低成本。但如若没有做好客户线上化，这就仅仅成了经销商的一厢情愿，等于把业务员的工作转交给了门店，门店当然没有义务配合经销商的线上化动作，最后会导致销量不增反降。 如果仅仅把数字化理解为可以帮助经销商减少业务员，则过于片面。在数字化的推进过程中，企业内部的业务流更加标准化，除了日常的订单流处理，政策公告、价格/库存信息共享、客诉追责机制、赊欠货款风控等，都可以通过数字化工具予以规范。依据数字化载体完成业务协同提升效率之后，节省下来的费用可以用于增加配送车辆、增加对门店零售赋能的人员等等。 第三步供应链效率提升
随着商品上线、业务上线、客户上线、员工上线逐步推展，经销商的数字化已达到一定的水准，内部运营策略能够匹配数字化策略。 经销商将被回馈更多的数据资产沉淀的产出。比如区域订单需求的预测、物流线路合理与否判断、客户流失预警、客诉发生较高的原因追责等等，甚至，经销商还可以发起终端门店爆款众筹、拼单等方式，先拿订单再找货。如果我们将数字化的触角能延伸到C端，经销商团结区域门店，在轮胎充汽或补胎时，录入轮胎周期牌，更多可以畅想的交易模式将为诞生。 供应链的提效一定是来自于经销商、厂商、门店、车主，端与端之间互动的化学反应。不能仅仅认为是降低仓储的耗损，做好先进先出。经销商在运营数字化的过程，优先抓前端。内部很稳定的排单、采购、仓储等系统，无论是单机版还是SAP等大型系统，更换需慎重。笔者在数字化领域调研的多款行业供应链系统来看，行业供应链系统的还有很大的成长空间。 第四步智能运营
这到了一个更理想的状态。 依据历史采购记录，某门店这个月应当由20只205/55R16的需求，但已经到了15号，门店仍未采购。系统这个时候自动定向推送10元/只的优惠券，并且通过智能语音助理、微信等多渠道通知，甚至，门店打开电商的首页优先看到的是仅针对这个门店的特价的205/55R16产品宣传图。这是很普通的技术，但，需要经销商，在自己的商城里持续的累计数据方能实现。 2003年SARS疫情之后，消费互联网爆发。2020年新冠疫情之后，互联网爆发。作为轮胎人，尤其是轮胎经销商，您无法置生事外。数字化能力将是企业“新基建”，任何经营者必须在数字化策略上花时间。各大产业互联网电商平台和厂商自建的数字化，均未布局完善，市场为轮胎行业的大佬们，都预留了一定的时间。